Практический тренинг: "62 инвестхака по работе с инвесторами"

Программа практического тренинга «62 инвестхака по работе с инвестором»

I.    Ценности

1.    Контент. Как нарастить компетенции для общения с инвестором, контент как составляющая информационной политики по привлечению инвестиционных проектов.

2.    Воронка продаж. Понятие «воронки продаж» применительно к поиску инвесторов. Общая структура воронки, информация на «входе» и «выходе».

3.    Ключевые моменты сопровождения инвестиционного проекта и их ценность для инвестора. Клиентоориентированность в работе команды.
II. Привлечение клиентов («воронка продаж»)

1.    Кто клиенты (кого мы называем клиентами: инициаторы инвестиционного проекта, владельцы капитала, держатели бизнес-идей — агрегаторы, фонды, акселераторы, банки, компании по продаже бизнеса, компании по упаковке и раскрутке бизнеса. Как работать с каждым из клиентов, и какова его роль в создании воронки продаж).

2.    Выстраиваем отношения с клиентами:

2.1.    Инициаторы инвестиционных проектов. Как презентовать инвестиционную идею

перед инвестором, информация по структурированию инвестиционных предложений.

2.2.    Владельцы капитала (как подводим инвестора к пониманию того, во что он готов инвестировать, какие суммы, какие масштабы проекта, краткая информация о способах страхования сделки с помощью опционов и т.д.). Как формируется портрет инвестора.

2.3.    Держатели бизнес-идей (агрегаторы, фонды, акселераторы, банки)

Как установить рабочие отношения с фондами и акселераторами, которые обладают информацией о более «живых» проектах. Как сделать банк своим партнером по созданию «воронки продаж».

2.4.    Выстраиваем отношения с компаниями по продаже и развитию бизнеса. Какие интересы преследуют эти компании и как они становятся партнерами вашей команды.

2.5.    Выстраиваем отношения с риелторскими компаниями. Взаимные интересы и долгосрочное сотрудничество.

2.6.    Выстраиваем отношения с многофункциональными центрами. Взаимные

интересы и долгосрочное сотрудничество.

3.    Как выглядит «воронка продаж»: что на входе и что на выходе. В рамках раздела формируем схему воронки продаж, определяем информацию для систематизации и работы с воронкой, определяем требования к результату на выходе.

4.    Чем наполняется воронка. Планируем активность вашей команды на выставках, форумах, конференциях, публичных мероприятиях и т.д.

4.1.    Как готовимся к выставкам, планируем встречи и результаты (рассмотрим материал практических рекомендаций по подготовки к выставкам).

4.2.    Как фиксируем результаты встречи и как будем отрабатывать в будущем, (практические инструменты: анкета инвестора, ОРК, CRM, учет активностей и т.д.)

5.    Конверсия воронки от мероприятий до инвестиционных проектов. Сколько на входе, сколько на выходе. Эффективность можно измерить.
6.    Наполняем воронку снова: новые-старые клиенты, «потеряшки». Как работаем с базой лидов.

7.    Дополнительные активности для наполнения воронки: встречи с предпринимателями. Инструмент поиска, место встреч, проработка предложения.

8.    Кто такие стратегические инвесторы для нас? Какая модель взаимодействия со «стратегами» эффективна? Практические кейсы.

9.    Продолжаем наполнять воронку: смотрим в записную книжку, друзья, друзья друзей, бывшие коллеги и т.д.

10.    Как работать с действующим бизнесом. Работа с базой юридических лиц, примеры писем действующим организациям. Конверсия, практический опыт.

III. PR

1.    Традиционные СМИ

- Теле, радио, газеты, использование в качестве публикации истории успеха конкретных предпринимателей может дать хороший эффект в плане репутации института, занимающегося развитием инвестиционной привлекательности региона.
2.    Интернет СМИ. Как использовать местные порталы для PR вашей команды.

3.    Социальные сети — революция СМИ. Каждый сотрудник — это репортер. Как использовать возможность транслировать новости вашей команды по привлечению инвестиций

4.    Группы в Viber, Whatsapp, Telegram — возглавьте революцию мессенджеров. Практические шаги по продвижению в мессенджерах.
IV. Контент

1.    Истории успеха — от идеи до реализации. За каждым проектом стоит всегда большая история. Ценность акселерационных предпринимателей, как начиная с инвестиций в несколько сотен тысяч рублей дойти до проектов в несколько десятков миллионов.

2.    «ЛОМовые» — предприниматели.

3.    Качественная аналитика. В рамках темы раскрывается вопрос где взять качественную аналитику, как ее использовать для привлечения инвесторов. Как правильно определить источники получения информации.

4.    Теплые связи. Что такое теплые связи, какую роль играют в привлечении инвесторов, как на основе теплых связей выстраивать кооперационные связи. Генерация бизнес-идей. Принцип «семи рукопожатий».

5.    Эксперты. Как осуществить поиск экспертов, их влияние на формирование бизнес-идей, привлечение экспертов на этапе сопровождения проекта.

6.    Ресурсы для производства. Как формируется контент по уникальным сырьевым запасам. Запасы как часть предложения для инвесторов, которые принимают решения по инвестированию.

7.    Кооперационные модели (пример: практические кейсы кооперационной модели деревообработки). Как вовлечь в инвестиционный процесс все новых и новых участников.

8.    Гос. поддержка: как из множества видов поддержки сделать понятный перечень возможных форм господдержки на 1 странице

9.    Сбыт продукции. Основные моменты создания системы сбыта местных производителей. Опыт практических шагов. И максимальная польза для новых инвесторов.

10.    Экспортный потенциал региона. Как создать систему стимулирования экспортоориентированной модели местных производителей. Каналы продвижения экспорта. Как формировать бизнес-миссии.

V. Бизнес-идеи — откуда берутся бизнес идеи, применительные к конкретной территории

1.    Дополнительные переделы на действующих предприятиях

2.    Идеи действующего бизнеса — расширение и модернизация. В любом действующем бизнесе есть вариант расширения или модернизации бизнеса. Анализировать можно разными методами диагностики: анализ бизнес-процессов, метод поиска ограничений и т.д. Систематизация проблемных полей и т.д.

3.    Отсутствие переработки на территории: на что необходимо обратить внимание формируя кооперационные модели.

4.    Гос.заказ в вашем регионе: анализируем возможности малого и среднего бизнеса.
5.    Практические шаги по созданию карты того, какой вы видите экономику региона:

-    Для соц. бытового обслуживания -Для АПК

-Для ЛПК

-    Для социального бизнеса

-    Для других отраслей

VI. Сопровождение проектов

1.    Как правильно определить границы сопровождения инвестиционного проекта.

2.    Формат проведения мониторинга реализации проекта.

3.    Проблемы инвестиционного проекта: поиск решения проблем, решение, составление плана графика, контроль.

4.    Окончание инвестиционного этапа и переход в продуктовую фазу инвестиционного проекта: стандарт запуска, открытие, публикации в СМИ, соц.сетях, история успеха

5.    Интеграция инвестора в деловое сообщество региона: мероприятия, кооперация, помощь в продвижении продукции

6.    Конверсия продуктовой фазы инвестпроекта в новый инвестпроект: как выстроить отношения с инвестором на всю жизнь.
VIII. Создание структуры управления организации по развитию инвестиционной привлекательности региона (дополнительный тренинг для VIP)

1.    Организационная структура управления

2.    Бизнес-процессы верхнего уровня

3.    Система внутреннего контроля организации

4.    Система документооборота организации

5.    Должностные инструкции, положения и регламенты организации

6.    Персонал (квалификация, численность), мотивация персонала

7.    Дополнительная монетизация фонда — брокеридж.